Táticas de influência utilizadas nas vendas do software R/3 da SAP: um estudo exploratório (2002)
- Autores:
- Autor USP: FONTES, ANA KARINA DELGADO - FEA
- Unidade: FEA
- Sigla do Departamento: EAD
- Assuntos: ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS; NEGOCIAÇÃO; SOFTWARES
- Idioma: Português
- Resumo: Este estudo visa, através de um confronto de padrões, elucidar as principais táticas de influência utilizadas em negociação e verificar a adoção das mesmas num contexto empresarial. Para isto, foi escolhido estudar o ciclo de adoção de sistemas de gestão empresarial no Brasil, através do levantamento das estratégias de marketing e vendas da empresa alemã SAP, líder do mercado de ERP (Enterprise Resource Planning), no período de 1994 a 1999 - fase do início e maturação do mercado. A pesquisa foi conduzida em duas fases: a primeira consistiu na revisão da literatura sobre o assunto, coleta de dados secundários (material de imprensa, Internet e outros documentos de domínio público) e primários (entrevista em profundidade com executivos da SAP, concorrentes e parceiros). Foi realizado um confronto de padrões e proposta uma teoria sobre o assunto. Partiu-se então para o estudo de caso da IGARAS e analisadas as divergências e concordâncias com a teoria proposta. Os resultados mostraram que houve utilização de táticas de influência e que elas foram usadas como ferramentas importantes das estratégias de marketing e vendas da SAP, bem como sugere como elas atuaram e porque funcionaram
- Imprenta:
- Data da defesa: 31.07.2002
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ABNT
FONTES, Ana Karina Delgado. Táticas de influência utilizadas nas vendas do software R/3 da SAP: um estudo exploratório. 2002. Dissertação (Mestrado) – Universidade de São Paulo, São Paulo, 2002. . Acesso em: 20 abr. 2024. -
APA
Fontes, A. K. D. (2002). Táticas de influência utilizadas nas vendas do software R/3 da SAP: um estudo exploratório (Dissertação (Mestrado). Universidade de São Paulo, São Paulo. -
NLM
Fontes AKD. Táticas de influência utilizadas nas vendas do software R/3 da SAP: um estudo exploratório. 2002 ;[citado 2024 abr. 20 ] -
Vancouver
Fontes AKD. Táticas de influência utilizadas nas vendas do software R/3 da SAP: um estudo exploratório. 2002 ;[citado 2024 abr. 20 ]
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