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Táticas de influência utilizadas nas vendas do software R/3 da SAP: um estudo exploratório (2002)

  • Authors:
  • USP affiliated authors: FONTES, ANA KARINA DELGADO - FEA
  • USP Schools: FEA
  • Sigla do Departamento: EAD
  • Subjects: ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS; NEGOCIAÇÃO; SOFTWARES
  • Language: Português
  • Abstract: Este estudo visa, através de um confronto de padrões, elucidar as principais táticas de influência utilizadas em negociação e verificar a adoção das mesmas num contexto empresarial. Para isto, foi escolhido estudar o ciclo de adoção de sistemas de gestão empresarial no Brasil, através do levantamento das estratégias de marketing e vendas da empresa alemã SAP, líder do mercado de ERP (Enterprise Resource Planning), no período de 1994 a 1999 - fase do início e maturação do mercado. A pesquisa foi conduzida em duas fases: a primeira consistiu na revisão da literatura sobre o assunto, coleta de dados secundários (material de imprensa, Internet e outros documentos de domínio público) e primários (entrevista em profundidade com executivos da SAP, concorrentes e parceiros). Foi realizado um confronto de padrões e proposta uma teoria sobre o assunto. Partiu-se então para o estudo de caso da IGARAS e analisadas as divergências e concordâncias com a teoria proposta. Os resultados mostraram que houve utilização de táticas de influência e que elas foram usadas como ferramentas importantes das estratégias de marketing e vendas da SAP, bem como sugere como elas atuaram e porque funcionaram
  • Imprenta:
  • Data da defesa: 31.07.2002

  • Exemplares físicos disponíveis nas Bibliotecas da USP
    BibliotecaCód. de barrasNúm. de chamada
    FEA20600023021T658.81 F683t e.2
    How to cite
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    • ABNT

      FONTES, Ana Karina Delgado; MATHIAS, Washington Franco. Táticas de influência utilizadas nas vendas do software R/3 da SAP: um estudo exploratório. 2002.Universidade de São Paulo, São Paulo, 2002.
    • APA

      Fontes, A. K. D., & Mathias, W. F. (2002). Táticas de influência utilizadas nas vendas do software R/3 da SAP: um estudo exploratório. Universidade de São Paulo, São Paulo.
    • NLM

      Fontes AKD, Mathias WF. Táticas de influência utilizadas nas vendas do software R/3 da SAP: um estudo exploratório. 2002 ;
    • Vancouver

      Fontes AKD, Mathias WF. Táticas de influência utilizadas nas vendas do software R/3 da SAP: um estudo exploratório. 2002 ;

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