Ver registro no DEDALUS
Exportar registro bibliográfico

Segmentação estratégica de mercado empresarial: uma proposição de estrutura de procedimentos com base nos benefícios procurados (2010)

  • Authors:
  • USP affiliated authors: MORAES, CLAUDIO ALBERTO DE - FEA
  • USP Schools: FEA
  • Sigla do Departamento: EAD
  • Subjects: MARKETING ESTRATÉGICO; SEGMENTAÇÃO DE MERCADO; MARKETING INDUSTRIAL; ANÁLISE FATORIAL
  • Language: Português
  • Abstract: A proposição apresentada de uma estrutura de procedimentos para a segmentação de mercados empresariais, após extensa pesquisa bibliográfica, resultou em quatro grandes etapas e quatorze passos. Acredita-se que seja lógica, útil e de aplicação abrangente em vários setores industriais e de consumo. A base fundamental de segmentação estudada foi aquela que diz respeito aos benefícios procurados pelos consumidores durante o processo de decisão de compra e o setor escolhido foi a indústria do alumínio. Essa indústria apresenta algumas importantes particularidades que tornam o estudo ainda mais desafiador: é um oligopólio, o produto é classificado como uma commodity (padronizado) na sua essência e o seu preço base é definido pela LME aproximando-se do que seria uma estrutura de mercado de concorrência perfeita (as empresas são tomadoras de preço). Dessa forma, a segmentação estratégica de mercado passa a ser a grande possibilidade para deslocar essa estrutura no sentido da concorrência imperfeita, em que as empresas passam a deter algum poder sobre os preços praticados. A pesquisa exploratória identificou que o setor de alumínio desenvolve uma segmentação ainda incipiente que simplesmente fornece informações pós-facto para comparações no setor com pouca ou nenhuma contribuição efetiva para a conquista de vantagem competitiva ou um melhor atendimento aos clientes e diferenciação das ofertas. Com base nos dados gerados a partir de uma pesquisa empírica, foram identificados sete benefícios procurados utilizando-se a técnica da análise fatorial: efetividade da entrega, capacitação técnica e de vendas, lealdade e relacionamento com o fornecedor, imagem do fornecedor, vendas diretas a preços competitivos, eficiência do produto e logística do produto e da sucata. Foram, também, identificados três segmentos ou conglomerados associados a esses benefícios. A segmentação de segundaordem com base em variáveis de relacionamento e demográficas, não se mostrou adequada para caracterização dos segmentos, como preconizado por alguns autores
  • Imprenta:
  • Data da defesa: 11.02.2010
  • Acesso online ao documento

    Online access or search this record in

    Exemplares físicos disponíveis nas Bibliotecas da USP
    BibliotecaCód. de barrasNúm. de chamada
    FEA20600040095T658.4010688 M827s
    How to cite
    A citação é gerada automaticamente e pode não estar totalmente de acordo com as normas

    • ABNT

      MORAES, Claudio Alberto de; MATTAR, Fauze Najib. Segmentação estratégica de mercado empresarial: uma proposição de estrutura de procedimentos com base nos benefícios procurados. 2010.Universidade de São Paulo, São Paulo, 2010. Disponível em: < http://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/12/12139/tde-25022010-105556/ >.
    • APA

      Moraes, C. A. de, & Mattar, F. N. (2010). Segmentação estratégica de mercado empresarial: uma proposição de estrutura de procedimentos com base nos benefícios procurados. Universidade de São Paulo, São Paulo. Recuperado de http://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/12/12139/tde-25022010-105556/
    • NLM

      Moraes CA de, Mattar FN. Segmentação estratégica de mercado empresarial: uma proposição de estrutura de procedimentos com base nos benefícios procurados [Internet]. 2010 ;Available from: http://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/12/12139/tde-25022010-105556/
    • Vancouver

      Moraes CA de, Mattar FN. Segmentação estratégica de mercado empresarial: uma proposição de estrutura de procedimentos com base nos benefícios procurados [Internet]. 2010 ;Available from: http://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/12/12139/tde-25022010-105556/

    Últimas obras dos mesmos autores vinculados com a USP cadastradas na BDPI: