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Estratégias de segmentação da hotelaria para o turismo de negócios: um estudo em São Luís (MA) (2010)

  • Authors:
  • USP affiliated authors: FERREIRA, LUCIANA BRANDãO - FEA
  • USP Schools: FEA
  • Subjects: SEGMENTAÇÃO DE MERCADO; HOTELARIA; TURISMO DE NEGÓCIOS
  • Language: Português
  • Abstract: O turismo é uma atividade em ampla expansão nas suas mais variadas formas, seja por motivos de lazer ou de negócios apresenta estatísticas de crescimento por vezes maiores que o percentual de crescimento da economia. O foco desse estudo são as viagens por motivos de negócios, as quais têm grande importância para o desenvolvimento da atividade turística e hoteleira mesmo em localidades com atrativos turísticos naturais e culturais, como é caso da cidade de São Luís-MA. Dessa forma, o objetivo é estudar as estratégias de segmentação utilizadas pelos hotéis para o desenvolvimento do Marketing Business to Business. Para tanto, realiza-se um estudo de casos múltiplos em dois grandes hotéis da cidade pertencentes a redes hoteleiras Pestana São Luís Resort Hotel e Quality Grand São Luís Hotel por meio de uma pesquisa qualitativa de caráter exploratório. Primeiramente, faz-se um levantamento de publicações e trabalhos relativos ao tema, no qual se observa a escassez de estudos voltados à temática escolhida, bem como é realizado um levantamento de dados estatísticos de órgãos e entidades oficiais do setor. A coleta dos dados primários ocorre por meio de entrevistas com os gerentes de vendas dos respectivos hotéis e com as empresas locais clientes desses hotéis. A análise dos casos baseia-se em quatro pontos principais: a estrutura de marketing dos hotéis, as formas de segmentação utilizadas, as ações voltadas ao público de negócios, e a política de compra de hospedagem dasempresas pesquisadas. Observa-se que os hotéis não possuem um setor com a denominação de gerência de marketing e sim gerência de vendas a qual atende às atividades de marketing, possuindo certa autonomia em relação à rede para efetuar suas ações, contudo existe uma gerência de marketing da rede que dá suporte aos hotéis. Sobre a segmentação, nota-se que os casos fazem uso dela utilizando como principais variáveis o volume de vendas atual, potencial de vendas futuro e o canal de vendas. Em relação às ações específicas voltadas ao público de negócios, observa-se que esse mercado é de grande importância para os dois casos possuindo alta representatividade no faturamento dos hotéis, contudo não existem ações pontuais específicas para esse público, segue-se a mesma lógica da segmentação do mercado turístico como um todo, a diferenciação é feita pelo volume de compras. Finalmente, sobre o processo de compra dos clientes empresariais pesquisados nota-se que as compras são feitas diretamente entre empresa e hotel, sem intermediários. Os fatores principais considerados nessa compra são os serviços oferecidos e a localização, além disso, observa-se a importância do usuário, pois este possui certa autonomia na escolha do meio de hospedagem, embora não seja considerado no processo de segmentação. Conclui-se, ressaltando que as estratégias de segmentação para o público BtoB ainda são incipientes, pois considera um número muito reduzido de variáveis o que termina dificultando, entreoutras coisas, uma política de relacionamento mais robusta
  • Imprenta:
  • Data da defesa: 01.10.2010
  • Acesso online ao documento

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    Exemplares físicos disponíveis nas Bibliotecas da USP
    BibliotecaCód. de barrasNúm. de chamada
    FEA20600052474T658.802 F383e
    How to cite
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    • ABNT

      FERREIRA, Luciana Brandão; IKEDA, Ana Akemi. Estratégias de segmentação da hotelaria para o turismo de negócios: um estudo em São Luís (MA). 2010.Universidade de São Paulo, São Paulo, 2010. Disponível em: < http://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/12/12139/tde-04112010-165809/ >.
    • APA

      Ferreira, L. B., & Ikeda, A. A. (2010). Estratégias de segmentação da hotelaria para o turismo de negócios: um estudo em São Luís (MA). Universidade de São Paulo, São Paulo. Recuperado de http://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/12/12139/tde-04112010-165809/
    • NLM

      Ferreira LB, Ikeda AA. Estratégias de segmentação da hotelaria para o turismo de negócios: um estudo em São Luís (MA) [Internet]. 2010 ;Available from: http://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/12/12139/tde-04112010-165809/
    • Vancouver

      Ferreira LB, Ikeda AA. Estratégias de segmentação da hotelaria para o turismo de negócios: um estudo em São Luís (MA) [Internet]. 2010 ;Available from: http://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/12/12139/tde-04112010-165809/

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