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A gestão da venda no processo de comunicação integrada de marketing e sua implicação no posicionamento da empresa no canal de distribuição (2010)

  • Authors:
  • USP affiliated authors: SZULCSEWSKI, CHARLES JOHN - FEA
  • USP Schools: FEA
  • Subjects: ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS; MARKETING; COMUNICAÇÃO INTEGRADA; VALOR (ADMINISTRAÇÃO); ADMINISTRAÇÃO ESTRATÉGICA; VENDAS
  • Language: Português
  • Abstract: A melhoria contínua do posicionamento competitivo é, atualmente, um dos grandes desafios das empresas inseridas no dinâmico mercado global. Nesse cenário, considera-se que a interação dos vários setores da organização contribui para o aumento da sua capacidade de conhecer as nuances que afetam sua cadeia de distribuição. Além disso, compreende-se que a comunicação é um elemento vital para a empresa se fazer entender pelos seus públicos e que a comunicação integrada de marketing (CIM) possui uma valiosa ferramenta a força de vendas que necessita ser estimulada pelos gestores a utilizar outras ferramentas da CIM, a fim de prestar serviços diferenciados aos canais de distribuição. O objetivo é analisar a gestão da venda no processo de CIM, identificando como a força de vendas contribui para a melhoria do posicionamento competitivo no trade. Para alcançá-lo, foram analisados a geração de valor para o cliente; a administração estratégica e a de vendas; a vantagem competitiva e o modelo de posicionamento competitivo; o mercado empresarial e seu comportamento de compra; a CIM; o relacionamento com o cliente e o pós-venda. Ao final da fundamentação teórica, propôs-se uma sistematização da interação da venda com a CIM, na qual se procurou alinhar as atividades da equipe de vendas com o intuito de maximizar o seu atendimento aos diversos tipos de clientes. Ainda para a consecução do objetivo, foi realizada uma pesquisa de campo com a utilização do método de estudo de caso. A empresapesquisada foi escolhida em razão de sua relevante participação no segmento em que atua. Também foram realizadas entrevistas com gerentes, vendedores e consultores de campo da empresa selecionada e com gerentes e compradores dos canais de distribuição e a análise delas foi muito valiosa para a elaboração da sistematização da interação da venda com a CIM. Esse novo olhar em direção ao pleno atendimento das exigências do trade no segmento de empresas de saúde animal pode vir a ser uma das ferramentas importantes para a obtenção de um posicionamento competitivo mais sólido
  • Imprenta:
  • Data da defesa: 13.12.2010
  • Acesso online ao documento

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    BibliotecaCód. de barrasNúm. de chamada
    FEA20600052891T658.81 S998g
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    • ABNT

      SZULCSEWSKI, Charles John; TOLEDO, Geraldo Luciano. A gestão da venda no processo de comunicação integrada de marketing e sua implicação no posicionamento da empresa no canal de distribuição. 2010.Universidade de São Paulo, São Paulo, 2010. Disponível em: < http://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/12/12139/tde-29032011-194623/ >.
    • APA

      Szulcsewski, C. J., & Toledo, G. L. (2010). A gestão da venda no processo de comunicação integrada de marketing e sua implicação no posicionamento da empresa no canal de distribuição. Universidade de São Paulo, São Paulo. Recuperado de http://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/12/12139/tde-29032011-194623/
    • NLM

      Szulcsewski CJ, Toledo GL. A gestão da venda no processo de comunicação integrada de marketing e sua implicação no posicionamento da empresa no canal de distribuição [Internet]. 2010 ;Available from: http://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/12/12139/tde-29032011-194623/
    • Vancouver

      Szulcsewski CJ, Toledo GL. A gestão da venda no processo de comunicação integrada de marketing e sua implicação no posicionamento da empresa no canal de distribuição [Internet]. 2010 ;Available from: http://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/12/12139/tde-29032011-194623/

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